V rýchlom svete, keď sú spotrebitelia vystavovaní neustálemu prúdu reklám a informácií, je čoraz náročnejšie vyniknúť a zapôsobiť na ich nákupné rozhodovanie. Účinnou taktikou je využitie jedného z psychologických princípov. Veľmi populárny a účinný je efekt kotvenia, ktorého obeťou sa stávame častejšie, ako si myslíme.
Efekt kotvenia je psychologický jav, ktorý spočíva v tendencii ľudí sa pri rozhodovaní orientovať na prvú poskytnutú informáciu (kotvu). Prvotná informácia je pre mozog najdôležitejšia a slúži ako referenčný bod pri porovnávaní s následnými informáciami. Slúži ako filter, cez ktorý prechádzajú všetky nasledujúce informácie a zakladáme na nej naše rozhodnutie.
Ide o kognitívne skreslenie, chybu v našom myslení, ktorá často vedie k nepresným odhadom a nesprávnym rozhodnutiam. To, aký vplyv na recipienta bude mať, závisí od správnej voľby kotvy a jej prezentácii. Kotva by mala byť dôveryhodná a relevantná informácia prezentovaná jasne a zreteľne. Ak základná informácia nie je pravdivá, alebo je úplne irelevantná v porovnaní s ďalšími, kotvenie môže mať v konečnom dôsledku negatívny vplyv na (ne)správnosť rozhodnutia.
Tento princíp bol pôvodne popísaný v kognitívnej psychológii, no jeho využitie sa rozšírilo aj do oblasti marketingu. V marketingu je efekt kotvenia často využívaný na dosiahnutie pozitívneho vplyvu na rozhodovanie spotrebiteľov. Existuje niekoľko spôsobov, ako ho efektívne aplikovať:
Poukaz na prvotnú cenu: Pri uvádzaní produktu/služby na trh môže značka uviesť vyššiu prvú referenčnú cenu. Následne informuje o zľave, ktorá sa javí ako výhodná v porovnaní s touto vyššou cenou – kotvou. Spotrebitelia tak vnímajú „zľavu“ ako výhodnú ponuku.
Postavenie prémiového produktu ako kotvy: Firma môže uviesť na trh prémiový produkt s vysokou cenou, aby vytvorila kotvu pre spotrebiteľov. Následne môže uviesť na trh lacnejší produkt, ktorý sa zdá byť cenovo výhodnejší, keďže sa porovnáva s prvou, prémiovou kotvou.
Baťove ceny: Baťovým cenám sme vystavovaní denne. Skúsený obchodník Baťa totiž veľmi dobre vedel, ako šikovne oklamať náš mozog. Princíp spočíva v tom, že ak niečo stojí 9.99 €, javí sa nám to výhodnejšie, ako keby to stálo 10 €. Svoje myšlienky totiž zakotvíme pri prvom čísle, ktoré vidíme. Zanedbateľný cenový rozdiel pritom neberieme do úvahy. Takéto ceny relevantne zdvíhajú tržby, viacerí spotrebitelia však tento trik už veľmi dobre poznajú.
Anchor effect alebo efekt kotvenia je overený psychologický princíp, ktorý môže mať výrazný vplyv na rozhodovanie spotrebiteľov v marketingu. Ak vás téma marketingovej psychológie zaujala, prečítajte si nasledujúci článok objasňujúci psychologické princípy vianočnej kampane.
Úlohou Paulíny je hrať sa so slovami a v našom tíme zastáva pozíciu copywriterky. Je majsterkou slova, pod jej rukami sa myšlienky našich klientov zhmotňujú v podobe textov najrôznejšieho druhu. Kreatívne headliny ku kampaniam, výstižné texty na sociálne siete, alebo aj dhšie texty na blogy a weby - žiadne zadanie ani téma jej nie sú cudzie.
Uzdu svojej fantázii popúšťa okrem písania aj pri vytváraní make-upu, keďže sa vo voľnom čase venuje líčeniu. Ak ju práve nenájdete za počítačom alebo so štetcom v ruke, pravdepodobne bude niekde na cestách alebo doma čítať knihu či sledovať romantické seriály.
