Efekt vlastníctva, známy aj ako „endowment effect“, je psychologický fenomén, ktorý ovplyvňuje, ako vnímame hodnotu vecí, ktoré vlastníme. Dokáže zmeniť spôsob, akým zákazníci hodnotia produkty a služby. Jeho princípy je preto možné efektívne uplatniť v marketingu a pri tvorbe predajných stratégií.
Efekt vlastníctva je psychologický jav, pri ktorom ľudia prisudzujú vyššiu hodnotu veciam, ktoré vlastnia, než iným rovnakým veciam, ktoré nevlastnia. Tento efekt bol prvýkrát systematicky popísaný psychológmi Danielom Kahnemanom, Jackom Knetschom a Richardom Thalerom v 90. rokoch 20. storočia. Výskumy ukázali, že ľudia sú ochotní požadovať viac peňazí za to, aby sa vzdali veci, ktorú už vlastnia, než aby zaplatili za získanie rovnakej veci, ak ju ešte nevlastnia.
Marketingové stratégie často využívajú efekt vlastníctva na zvýšenie predaja a zlepšenie lojality zákazníkov. Tu sú niektoré spôsoby, ako sa tento efekt využíva v marketingových kampaniach:
Umožniť zákazníkom vyskúšať si produkt alebo službu zadarmo na obmedzený čas významne podporuje vytvorenie pocitu vlastníctva. Počas tejto skúšobnej doby si zákazníci na produkt zvyknú a začnú ho vnímať ako svoju súčasť. Zvyšuje sa tak pravdepodobnosť, že si ho kúpia, keď skúšobná doba skončí.
Možnosť prispôsobiť si produkt podľa vlastných potrieb a preferencií umocňuje pocit vlastníctva. Zákazníci, ktorí investujú čas a úsilie do prispôsobenia produktu na mieru, ho budú vnímať ako svoje vlastné dielo a budú ochotnejší zaň zaplatiť viac.
Skvelým príkladom posilnenia pocitu vlastníctva voči značke sú vernostné programy, ktoré zákazníkov odmeňujú za opakované nákupy. Títo zákazníci budú lojálnejší a menej pravdepodobne prejdú ku konkurencii.
Apple: Apple je majstrom vo využívaní efektu vlastníctva. Umožňuje zákazníkom prispôsobiť si svoje zariadenia (napr. iPhone alebo MacBook) podľa vlastných preferencií. Pravidelné aktualizácie softvéru, nové aplikácie a príslušenstvo vytvárajú pocit, že zariadenie je neustále aktuálne a osobné.
Amazon Prime: Amazon Prime ponúka pre členov klubu bezplatnú skúšobnú dobu, ktorá zahŕňa bezplatnú dopravu, prístup k streamovacej službe a ďalšie výhody. Počas tejto skúšobnej doby si zákazníci zvyknú na výhody a často sa rozhodnú si predplatné ponechať aj po skončení skúšobnej doby. Na podobnom princípe fungujú takmer všetky streamovacie platformy ako Netflix, Apple TV a pod.
IKEA: IKEA dáva možnosť vybudovať si efekt vlastníctva každému zákazníkovi vo svojich showroomoch. Zákazníci si môžu sadnúť na pohovky, ležať na posteliach a prechádzať sa po plne zariadených miestnostiach. Ako zákazníci tak nadobúdame pocit, ako by sme nábytok už vlastnili, vďaka čomu sa oveľa jednoduchšie rozhodujeme pre jeho kúpu.
Aplikácia tohto princípu môže značkám pomôcť vytvárať silnejšie väzby so zákazníkmi a dosahovať lepšie predaje. Zaujíma vás téma marketingovej psychológie? Prečítajte si ďalšie články venované psychologickým trikom.
Ak aj vy chcete zvýšiť úspešnosť marketingových kampaní a posilniť vzťahy so zákazníkmi prostredníctvom marketingovej psychológie, neváhajte nás kontaktovať.
Úlohou Paulíny je hrať sa so slovami a v našom tíme zastáva pozíciu copywriterky. Je majsterkou slova, pod jej rukami sa myšlienky našich klientov zhmotňujú v podobe textov najrôznejšieho druhu. Kreatívne headliny ku kampaniam, výstižné texty na sociálne siete, alebo aj dhšie texty na blogy a weby - žiadne zadanie ani téma jej nie sú cudzie.
Uzdu svojej fantázii popúšťa okrem písania aj pri vytváraní make-upu, keďže sa vo voľnom čase venuje líčeniu. Ak ju práve nenájdete za počítačom alebo so štetcom v ruke, pravdepodobne bude niekde na cestách alebo doma čítať knihu či sledovať romantické seriály.
