Je marketing dôležitý? Ak by sa vám nechcelo ďalej čítať, zapamätajte si prosím aspoň túto jednu odpoveď: Určite áno. Pre každého podnikateľa by mal byť jednou z kľúčových oblastí, ktorej sa musí venovať. Ako však nastaviť marketingovú stratégiu, ktorá bude fungovať?
Dôležitosť marketingu si dnes už uvedomujú mnohí podnikatelia. Vedia, že bez marketingu je veľmi ťažké nájsť a osloviť nových zákazníkov a zabezpečiť tak prežitie a hlavne rast firmy v budúcnosti. Uvedomujú si, že marketing je rovnako dôležitý, ako napríklad samotná výroba či predaj. Občas im však chýbajú poznatky, potrebné skúsenosti alebo čas venovať sa mu.
Čo je stratégia
Keď sa pozriete do slovníka cudzích slov, zistíte, že stratégia je v podstate obratnosť, premyslenosť, spôsobnosť. Vo vojenskej tématike ide napríklad o umenie viesť vojnu, ale svoj význam má v každej oblasti ľudského bytia.
V skratke by sa dalo povedať, že stratégia je akýmsi návrhom riešení a opatrení, ktoré treba vykonať, aby sme sa dopracovali k želanému výsledku. Či sa už bavíme o výhre v šachu, futbale alebo úspechu v podnikaní.
Je veľmi dôležité, aby ste si dokázali predstaviť svoju firmu v budúcnosti niekoľkých rokov a jasne si povedať, kde chcete byť, aký chcete byť a čo chcete robiť. Keď to neskôr rozmeníte na drobné, zistíte, ako sa k tomuto cieľu postupnými krokmi dopracovať a vualá - stratégia je na svete.
Strategický marketing
Ani marketing nie je výnimkou. Marketingové riadenie je predovšetkým riadením dopytu. Cieľom je spoznať a pochopiť potreby zákazníkov a ovplyvňovať ich intenzitu, načasovanie a zloženie v súlade so stratégiou organizácie.
Marketingová stratégia pozostáva z týchto fáz:
Nesmiete zabudnúť na to, že ak chcete dosiahnuť úspech, za žiadnych okolností nemôžete vynechať akúkoľvek z týchto fáz alebo preskočiť ich poradie. Všetky na seba nadzväzujú a ak sú dôkladne a presne pripravené, spoločne vám dávajú ucelený obraz o vašich úspechoch.
Ak by ste napríklad podcenili 1. fázu, mohlo by sa stať, že sa budete snažiť oslovovať ľudí, ktorí vaše produkty či služby vôbec nepotrebujú. Ak by ste nespravili 4. fázu, nebudete vedieť posúdiť, či je stratégia úspešná a a v prípade, že nenaplnila vaše očakávania na 100%, urobiť potrebné korekcie, aby ste to zlepšili.
V konečnom dôsledku by to pre vás okrem frustrácie a zbytočne vynaloženého úsilia mohlo znamenať aj neúčelne minuté financie, ktoré nepriniesli žiadne výsledky. A to predsa žiaden podnikateľ či riaditeľ firmy nemôže dopustiť.
Ako pripraviť marketingovú stratégiu
V prvom rade, určite postupujte podľa poradia fáz, ktoré sú uvedené vyššie. V príkladoch budem pre lepšiu predstavu používať ako biznis autoservis.
Odpovedzte si na otázku, čo chcete svetu povedať. Core message je kľúčový benefit, ktorý môžete ponúknuť svojim zákazníkom. Je to v podstate ten najzákladnejší dôvod, prečo podnikáte, a mala by sa ním riadiť tvorba vašej stratégie. (Ak je hlavným dôvodom vášho podnikania zisk, skúste nájsť iný dôvod alebo svoje pohnútky prehodnotiť. Áno iste, každý podnikateľ chce dosahovať zisk a uživiť tak seba a svojich blízkych, ale je to ten pravý dôvod, aby zákazník nakúpil u vás?)
Začnite svojou misiou, napríklad: Poskytovať zákazníkom dostupné a kvalitné servisné služby a náhradné diely, aby ich vozidlá dlho a dobre slúžili.
Aký je core message? Napríklad: Postaráme sa o vaše vozidlo ako o svoje vlastné.
V čom ste unikátni?
Pokúste sa nájsť vec, ktorá vás robí unikátnymi. Môže to byť spôsob vašej práce, vaše skúsenosti, osobnosť, prístup k zákazníkom.
Ak vám nič nenapadá, zodpovedajte si nasledujúce otázky a ponúknu sa vám odpovede:
- Aký problém zákazníka riešim?
- Akú pridanú hodnotu mu to ponúka?
- Ktoré sú najdôležitejšie funkcie a prednosti?
- Aká je cena voči konkurencii? Prečo?
- Aké sú doplnkové služby a produkty, ktoré ponúkam?
- Akú zákaznícku podporu ponúkam na tento produkt? Koľko produktov/služieb sme predali minulý rok?
- Aká je priemerná cena?
- Aká je priemerná marža na jednom predaji?
- Aká je sezónnosť?
- Aká je priemerná dĺžka životného cyklu produktu/služby?
Z odpovedí vám vyplynie napríklad toto: Primárne riešime opravy áut a servisné úkony. Zákazníkom svojimi profesionálnymi službami predlžujeme životnosť ich vozidiel, takže pri predaji má auto vyššiu hodnotu alebo im môže dlhšie slúžiť.
Priemerne k nám jeden zákazník príde raz za rok, takže pridaním vedľajšieho produktu, ako je napríklad prezúvanie pneumatík, ho k nám dostaneme 2x ročne navyše. Ak mu ponúkneme uskladnenie pneumatík a tiež ich kúpu, zvýšime tržby na tomto zákazníkovi. Pri každom prezúvaní mu navyše môžeme urobiť rýchlu bezplatnú prehliadku jeho vozidla a upozorniť ho na blížiace sa hrozby, čím predídeme poruchám na vozidle. Atď.
Komu to chcete povedať?
Z analýzy vám vyplynie, kto sú vaši (potenciálni) zákazníci. Mali by ste ich poznať čo možno najpresnejšie, aby ste nestrieľali naslepo. Pomôže vám to aj neskôr, keď budete hľadať, kde sa vaši zákazníci zdržiavajú a ako ich vhodne a efektívne osloviť.
V príklade tohto autoservisu sú to majitelia vozidiel (súkromní aj firemní, muži aj ženy) v okolí do 30-50km od servisu. Billboardová kampaň po celom Slovensku tu teda nebude mať veľký význam.
Koho pri tom chcete prekonať?
Potrebujete poznať meno konkurenta, jeho trh a rating. V čom je lepší? V čom máte na vrch vy? V čom je horší? V čom sú naopak vaše slabšie miesta v porovnaní s ním?
Príklad: Konkurent je servis oproti cez cestu. Jeho zákazníci sú nespokojní s čakacími termínmi a častou nekvalitou vykonaných servisných úkonov. Naopak, jeho ceny náhradných dielov sú lepšie. Logicky teda nebudete bojovať cenou, ale zameriate sa to, v čom ste lepší. Ponúknete rýchle lehoty, vysokú kvalitu odvedenej práce a perfektný zákaznícky servis.
Určite si ciele a hor sa na to
Ak už máte pripravený základ, môžete sa vrhnúť na to, ako nastaviť ciele potrebné pre rozvoj vášho biznisu, napr.:
- Sales – prinášať viac relevantných leadovMarketing – budovať značku a povedomie o značke, tvoriť záujem o vaše produkty a služby
- PR – tvoriť verejnú mienku o vašej značke
- Budovanie komunity a fanúšikov vašej značky
- Klientská podpora – pomáhať zákazníkom, aby vyťažili maximum z vašich produktov či služieb
- Budovanie pozície leadra v oblasti vášho podnikania.
Na príklade nášho autoservisu by to mohlo vyzerať cca takto: Zvýšiť počet záujemcov o naše služby. Zvýšiť predaj o 20% za nasledujúci rok. Stať sa jednou z prvých volieb pre zákazníkov hľadajúcich autoservis. Vybudovať si dôveru u nových zákazníkov a zvyšovať ju u existujúcich.
Keď sú ciele na svete, stratégia je takmer hotová. Môžete sa pustiť do jej realizácie. Krokov, ktoré budete musieť vykonať, bude pravdepodobne viac, preto sa sústreďte na tie najdôležitejšie a začnite nimi. Možno zistíte, že potrebujete upraviť svoj web, aby si zákazníci vedeli sami naplánovať servisnú prehliadku alebo vám bez problémov zavolať. Určíte si, koľko financií môžete použiť a ako ich rozvrhnete. Následne zacielite svoje reklamy na správnu cieľovú skupinu, zaškolíte svojich zamestnancov, aby zákazníkov dokázali hravo presvedčiť o vašich kvalitách, poskytnúť služby výbornej kvality a zobchodovať prípadné doplnkové služby, atď. Určite toho nájdete viac. Smelo do toho.
Rada na záver
Nikdy nezabúdajte na
fázu č. 4 - kontrola a korekcia. Nie vždy sa podarí nastaviť úspešnú marketingovú stratégiu na 1. pokus a aj keby tomu tak bolo, vždy s odstupom času dokážete nájsť niečo, čo celý proces ešte
zefektívni. Preto neustále sledujte,
ako sa priebežne napĺňajú vami stanovené ciele a v prípade potreby neváhajte ani sekundu,
zakročte a upravte spôsob, akým ste to robili doposiaľ. Ďalšie užitočné tipy pri tvorbe marketingovej stratégie nájdete v článku o tom,
ako prebieha marketingový proces.
Ako ste na tom so svojou marketingovou stratégiou? Podarilo sa vám ju nastaviť efektívne na prvý pokus? Napíšte do komentára svoje skúsenosti.
