-w700.webp)
Na každom rohu na nás ako na spotrebiteľov číha psychologický trik, ktorý ovplyvňuje naše nákupné rozhodnutia. Jedným z najšikovnejších marketingových ťahov je tzv. decoy efekt, ktorý funguje na princípe zmanipulovania nášho vnímania hodnoty produktu.V tomto článku poodhalíme tajomstvo populárneho triku a jeho praktické využitie vo svete marketingu.
Decoy efekt sa nazýva aj efekt asymetrickej dominancie, princíp príťažlivosti alebo efekt návnady. Psychologický trik spočíva v kognitívnom skreslení, kedy sa prejavuje náš sklon k porovnávaniu možností v procese rozhodovania.
Keď máme na výber viacero možností, často sa medzi nimi rozhodujeme na základe vzájomného porovnávania ich atribútov a hodnôt. Decoy efekt vstupuje do hry vtedy, keď nám je ponúknutá ďalšia možnosť, ktorá je asymetricky dominantná v porovnaní s ostatnými voľbami.
„Návnada“ je zámerne vytvorená tak, aby zvýhodňovala hodnotu jednej z existujúcich možností. Tretia možnosť (návnada), vytvára dojem, že „drahší“ variant je výhodnejší. Náš mozog v tejto situácii šetrí energiou a nepremýšľa nad absolútnymi hodnotami.
Predstavte si, že ste v kine a máte na výber medzi malým popcornom za 5 eur a stredným za 7 eur. Pokladník vám ale lišiacky ponúkne tretiu možnosť - najväčšiu veľkosť popcornu za 8,5 eur. Táto možnosť je návnada, pretože v porovnaní so strednou krabičkou popcornu je drahšia, no neponúka vyváženú hodnotu v rovnici cena a výkon. Veľký popcorn sa javí ako najvýhodnejšia voľba, pretože máme pocit, že dostaneme veľkú hodnotu za malý doplatok k cene.
Viaceré periodiká ponúkajú rôzne možnosti predplatného. Napríklad si môžete vybrať medzi digitálnym predplatným za 20 eur a tlačeným za 50 eur mesačne. Tu môže byť decoy efekt využitý pridaním tretej možnosti – kombinovaného predplatného za 50 eur, ktoré zahŕňa digitálny aj tlačený formát. Aj keď cena zostáva rovnaká, väčšina ľudí sa rozhodne pre kombinované predplatné, pretože vnímajú väčšiu hodnotu v možnosti získania oboch formátov za rovnakú cenu.
Cestovné agentúry tiež využívajú decoy efekt pre zvýšenie predaja zájazdových balíkov. Napríklad, môžu ponúknuť zájazd do Paríža za 1000 eur a do Ríma za 1500 eur. Pridanie tretej možnosti – zájazdu do Paríža s bezplatným výletom do Versailles za 1500 eur môže viesť k tomu, že viacerí zákazníci sa rozhodnú pre tento balík, pretože vnímajú pridanú hodnotu vo forme bezplatného výletu.
Decoy efekt je pôsobivý a často využívaný psychologický nástroj, ktorý dokáže zvýšiť predaj a ziskovosť produktov alebo služieb. Preto keď sa budete nabudúce rozhodovať medzi viacerými možnosťami, spomeňte si na toto tajomstvo a dobre zvážte všetky možnosti so zapojením kritického myslenia. Ak vás téma marketingovej psychológie zaujala, prečítajte si blog 5 psychologických trikov v marketingu, ktoré je dobré poznať.
Úlohou Paulíny je hrať sa so slovami a v našom tíme zastáva pozíciu copywriterky. Je majsterkou slova, pod jej rukami sa myšlienky našich klientov zhmotňujú v podobe textov najrôznejšieho druhu. Kreatívne headliny ku kampaniam, výstižné texty na sociálne siete, alebo aj dhšie texty na blogy a weby - žiadne zadanie ani téma jej nie sú cudzie.
Uzdu svojej fantázii popúšťa okrem písania aj pri vytváraní make-upu, keďže sa vo voľnom čase venuje líčeniu. Ak ju práve nenájdete za počítačom alebo so štetcom v ruke, pravdepodobne bude niekde na cestách alebo doma čítať knihu či sledovať romantické seriály.
